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国美转型电商难以回答的三个关键问题你有解里

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来源: 作者: 2019-02-12 21:11:11

一个月前的3月31日国美电器发布了2015年业绩,实现销售收入646.0亿元,同比增长7%。其中,国美交易额同比增长114.5% ,移动端交易额同比大幅提升511.8%,移动端交易额占国美交易额比例达55.

国美转型电商难以回答的三个关键问题你有解里

5%。增长速度很快,但国美并没有公布交易规模。不公布,是因为在电商行业里面微不足道,还是在国美整体微不足道呢?还是担心公开了,引来投资人不必要的质问。私下以为,不管多少,公开意味着对电商业务的真正重视。

今天下午有段时间没有声音的“国美顾问群”,4年来一直负责国美采销业务的国美CEO李俊涛先生说,希望顾问们多提意见。东哥简单提了一些观点,很高兴能得到李俊涛先生的认同。一年前的7月,国美管理层邀请过电商、厂商、人就这么一生第三方服务商,以及作为独立电商战略分析师东哥做了小圈子的战略转型交流会。讨论很激烈,记得和CFO就垂直化问题单独交流结束后东哥还写过一篇文章《李成东:一个实战案例,国美应该垂直化还是综合化?》,认为国美当下最重要严教才是真关心的问题是要坚定的走垂直化差异化路线,而不应该在综合化上浪费时间、精力和金钱。很高兴国美高层以很谦卑的姿态,让我等无名之辈“指点江山”。写这篇文章既是给国美的建议,也是给其它传统企业,或者各种电商创业公司的提出的三个关键问题。

生死存亡的三个问题

第一个问题是,用户为什么要来国美?

用户登录一个站,当然各种原因都有可能,品牌影响大,用户主动访问;通过事件营销,把用户骗来的;或者价格促销等等。来的理由不同,获取用户的成本不一样。给一个用户登录下单的理由是很重要的。很简单,又很难。尤其前面横杠这两座大山的时候,万能的淘宝和追求用户体验至上的京东。用户为什么不用淘宝/天猫,京东,要上国美呢?这个问题国美要回答,太多垂直电商也要回答。东哥的意思很简单,太多的垂直电商现在还没法回答这个问题,没有为用户提供差异化的价值,或者差异化价值太小,也就是说没有什么存在的必要。

第二个问题是,用户为什么要留在国美?

留存率问题,留住用户需要作出各种努力,站体验,供应链、仓储物流配送和售后服务,每个环节都至关重要。但留不住用户有各种问题,可能就只是一两个点问题和疏忽。作为后发的垂直电商本来获取用户的成本就高,如果用户的留存率更低,购买频次更低,真的很难和综合性电商平台竞争。所以先不考虑怎么抓取更多用户创造更高交易额的问题,而应先考虑好怎么服务好现有的用户和订单问题。线下可以店大欺客,不怕用户抱怨投诉,但从线下转型电商按照一样的用户体验标准对待互联用户,就是自己作死。互联时代,好事不出门坏事传千里,一个微博差评背后是丢掉了250个潜在用户,甚至更多。真的建议很多电商老板去学习一下早些年的刘强东,趴在京东官论坛看用户的投诉抱怨的反馈帖子,现在每年还坚持送一天货。东哥看到的去年栽倒的绝大部分O2O电商都倒在了这个问题上,“猴子掰包谷”,忙着找增量的用户和订单,却又留不住老用户。连被绑架投资人不愿意继续追投,是因为实在没有信心,和模式本身没有关系。根据最近一次发债京东披露的数据,2008 年京东每活跃客户的平均购买次数为 3.7 次,2014 年同一组活跃客户的购买次数升至 18.7,显示了京东的服务体验声誉与平台可信度及因此产生的用户黏性。每一家公司都可以做一组活跃用户的购买频次数据分析,是上升了,还是下降了?上升是因为什么谁也无法取舍你的选择正如无法左右你的脚步,下降又是为何?

第三个问题,为什么还要在国美上购买更多的产品和服务?

国美增量的产品和服务有哪些,用户又为什么要购买,这个是最后一个问题。因为国美现在主营的家电业务面临激烈的市场竞争,很难盈利。当然要通过羊毛出在猪身上的方式,寻找赢利点。说起来简单,做起来非常难。当主营业务的商品,用户都未必购买的时候,你很难指望用户购买国美自身并不擅长的业务。据东哥所知,很多电商创业企业真是愚蠢的优幼稚,在主营业务都做的很差的情况下,企图通过扩品类扩新模式来解决自身增长的瓶颈。这些电商创业企业,难道你们无视同类的市场竞争吗?

最后互联就是同质化的产品和服务,必定是一家独大,赢家通吃的,没有例外。东哥以为不思考差异化的事情,不做差异化的事情,更多考虑短期的业绩,必定是要吃大亏的。因为越到后面越乏力,找不到市场和用户认同点,落得进退两难的境地。

So ,国美战略转型电商的三个问题,你有解吗?你的企业又是什么问题?

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